Técnicos y organizaciones de la producción familiar recibieron curso de formación para facilitadores comerciales agrarios
Viernes 6 de abril, Montevideo, Uruguay (IICA). El Ministerio de Ganadería, Agricultura y Pesca, a través de la Dirección General de Desarrollo Rural (MGAP/DGDR), en conjunto con el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA) llevaron adelante, durante toda la semana, un curso taller de Formación de Facilitadores Comerciales Agrarios. La instancia estuvo dirigida a técnicos de IICA, la DGDR, el Ministerio de Desarrollo Social, el Instituto Nacional de Colonización y a organizaciones de la sociedad civil vinculadas a la producción familiar.
La capacitación, que tuvo lugar en la sala de capacitaciones de la DGDR, estuvo a cargo del peruano Fernando Zelada, de Mercadeando SA, empresa que lleva 22 años haciendo asesorías en Marketing y que se ha especializado en hacer trabajo en marketing para pequeños productores y pymes.
El director de Desarrollo Rural, José Olascuaga, expresó que dentro de la estrategia de la DGDR está que la agricultura familiar acceda a los mercados y que los productores familiares logren una mejor inserción y puedan agregar valor a sus productos. Dentro de esa estrategia, se realizó un ciclo de seminarios sobre estrategias de diferenciación y agregado de valor a los productos de las organizaciones de la agricultura familiar. Como conclusiones primarias del ciclo, surgió la necesidad de capacitar a los técnicos, en el ámbito público y privado, en estrategias de comercialización. Una de las ideas propuestas fue contar con facilitadores comerciales agrarios y fue así como surgió la propuesta de este curso taller.
El curso busca cubrir el vacío de la parte comercial en desarrollo rural: “Hay como un cuello de botella en la parte comercial, y específicamente, en el caso de Uruguay, donde el mercado es bastante pequeño, se requiere tener alternativas o estrategias de manejo del mercado interno y de expansión del mercado interno”, expresó Zelada. El objetivo fue ofrecerles, a los extensionistas agrarios, herramientas para facilitar la parte comercial, para llevar a sus territorios y mejorar la comercialización.
¿Por qué un taller para facilitadores comerciales? Como la comercialización es un “problema crítico”, según Zelada, “muchas veces los productores ven al extensionista como alguien que le va a vender el producto, pero eso no debe ser, porque ese no es su rol. (…) Lo que queremos es que el productor aprenda a comercializar, por eso hablamos de facilitación. Todas las herramientas que estamos transfiriendo son para ayudar a entender dónde está el problema y a identificar las salidas”.
El diseño original del curso comprende 140 horas de capacitación, en el caso uruguayo se ofreció un curso de 35 horas. Incluyó contenidos como: segmentación de mercados, plan de marketing y análisis de productos, de marcas y de envases, para lo que se incluyó un trabajo de campo donde se envió a todos los participantes del curso a supermercados, ferias y mercados; también fueron contempladas las técnicas de venta: “Estamos tratando de desarrollar capacidades, conceptos, teorías y luego ir bajando poco a poco a temas más instrumentales: cómo me enfrento a una cooperativa, a una asociación o a una comunidad; cómo hago un diagnóstico comercial de un territorio y cómo a partir de ese diagnóstico planteo estrategias”, señaló Zelada.
Respecto a la realidad uruguaya en torno al tema de acceso a mercados y comercialización, Zelada encontró que existe voluntad política, pero también un vacío técnico: “es como que se reconoce el problema y que hay que enfrentarlo, pero todavía no queda claro cómo. Ese cómo está haciendo que las políticas sean muy neutrales o muy tangenciales… como que se está entrando por temas macro, como campañas de consumo, el calendario inteligente… pero medir eso en temas de impacto de cuánto vendió más el productor, es complicado (…) Yo creo que a Uruguay le tocará, a partir de las reflexiones que se vayan generando, ir bajando a tierra cómo vamos a trabajar”. Expresó que la realidad es inequitativa para el pequeño productor y dijo que “si en una realidad inequitativa tú haces una intervención neutral, la inequitatividad se mantiene. Al contrario, la política tendría que romper esa inequitatividad y para eso, como decimos en mi tierra, hay que pisar callos… hay que romper algunas estructuras”.
Con este taller, se espera “sembrar una semilla de discusión, de análisis para replantear los temas”. Para ello “hay que ser específicos: la política tiene que bajar un escalón y decir más específicamente cómo vamos a desarrollar el tema comercial de la agricultura familiar”. Reafirmó que la voluntad política y de cambio existe y entonces indicó que a los técnicos involucrados les tocará abrir la discusión para romper con el statu quo.
Fuente: DGDR/MGAP
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